Алексей Разумов: "Конкуренцию выигрывают хорошие люди"

Интервью генерального директора "РОТЕК-Новосибирск" Алексея Разумова для обзора телекоммуникационного рынка Сибирского федерального округа, подготовленного журналом "Стандарт".

- В чем на ваш, как поставщика, взгляд особенность сибирского региона?

- Особенности сибирского региона естественным образом обусловлены его удаленностью от Москвы. В Иркутске рабочий день уже заканчивается, а в Москве менеджеры еще только приходят в свои офисы. Времени поговорить по делу почти не остается. А уж если нужно что-то сделать руками, то и подавно - неохотно едут московские специалисты в сибирскую глухомань...

Перед расквартированными в Москве поставщиками, желающими конкурировать в Сибири, стоит выбор. Организовывать в регионе свои собственные центры продаж и сервисной поддержки или строить долговременные альянсы с "чужими" региональными компаниями.

Создание собственных центров в Сибири упирается в кадровый вопрос. Москвичи сюда не едут, а местные "буйные" уже пристроены. Для запуска центра требуются серьезные долговременные инвестиции. Риск того, что вложенные деньги не вернуться из-за недобросовестного ведения дел, а то и просто разворуются, достаточно велик.

Альянсы москвичей с уже ставшими авторитетными региональными системными интеграторами - путь куда как менее затратный, но чреватый "изменой" партнера делу вендора.

Конкуренцию выигрывают хорошие люди. Ведь плодотворные союзы между компаниями держатся не столько на балансе корпоративных интересов, сколько на доверительных отношениях между порядочными людьми.

- Какие решения сегодня наиболее востребованы?

- Крупные операторы - например, "Сибирьтелеком" - активно внедряют NGN. Возникает потребность в организации узлов коммутации (soft switсh), транспортной инфраструктуры, узлов доступа абонентов в сеть NGN.

Растет спрос на VoIP-решения. Мы поставляем эти продукты региональным операторам: филиалам "Сибирьтелекома", "РИСС-Телеком", "Инфосвязь" и другим.

Ряд клиентов интересуется решениями по беспроводному широкополосному доступу. Однако сейчас большинство этих проектов "ложится в ящик" из-за сложностей с получением частот.

Со стороны сотовых операторов возникает спрос на решения по сжатию и оптимизации трафика. В этом году мы реализовали несколько таких проектов с использованием оборудования RAD.

- Как меняется в последнее время номенклатура того оборудования, которое вы поставляете?

- Несколько лет назад у нас наиболее продаваемым было оборудование SDH и гибкие мультиплексоры TDM. Они до сих пор составляют значительную часть наших продаж, однако быстрее растет доля продуктов на основе Ethernet/IP. Новые для нас вендоры, по которым заметно растут продажи в этом году - Cisco Systems, RAD, AudioCodes.

- Ожидается ли в ближайшем будущем расширение ассортимента?

- Мы постоянно просматриваем рынок в поисках предложений новых решений, продуктов. То, что кажется нам перспективным, пробуем продвигать и смотрим, что из этого получается. Таким образом у нас происходит обновление ассортимента: что-то остается и впоследствии становится "классикой" - так, например, было с SDH оборудованием НАТЕКС, Lucent Technologies, DSL-продуктами ZyXEL - а что-то "умирает".

- Ждете ли увеличение количества клиентов?

- Мы над этим работаем. В последнее время у нас происходит заметный рост клиентской базы за счет небольших провайдеров и корпоративных клиентов. Они покупают оборудование для организации широкополосного доступа в Интернет, подключения клиентов к сети IP-телефонии, объединения филиальных сетей, организации корпоративной телефонии.